從合同管理的角度看企業(yè)集團(tuán)營銷體系
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完善企業(yè)營銷體系、保證業(yè)務(wù)合法合規(guī)開展、充分實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)是企業(yè)成功的關(guān)鍵，那么如何建立一套支持營銷系統(tǒng)、合法高效運(yùn)作的合同體系就顯得尤為重要。筆者在為多家大型企業(yè)提供常年法律服務(wù)的過程中，深感“萬丈高樓平地起”，一個合同體系的建立不僅要關(guān)注細(xì)枝末節(jié)的條款，也要“仰望星空”，始終對體系化、系統(tǒng)化的商業(yè)模式保持敏感度。
本微信文章包含四大部分，分別為“企業(yè)集團(tuán)股權(quán)架構(gòu)和管理架構(gòu)”、“營銷管理部架構(gòu)及營銷政策”、“營銷管理部營銷合同體系”以及“產(chǎn)品經(jīng)銷合同的框架體系”。
第一部分 企業(yè)集團(tuán)股權(quán)架構(gòu)和管理架構(gòu)
以某家農(nóng)業(yè)公司為例（筆者曾服務(wù)的港資公司并擔(dān)任監(jiān)事，已獲得授權(quán)進(jìn)行披露），在企業(yè)集團(tuán)架構(gòu)下,設(shè)置集團(tuán)營銷管理部統(tǒng)籌集團(tuán)產(chǎn)品銷售是最為通常、高效的做法。營銷管理部下轄管理多家生產(chǎn)公司，皆系領(lǐng)取法人營業(yè)執(zhí)照的獨(dú)立企業(yè)法人。營銷管理部則擁有專業(yè)素質(zhì)過硬的營銷團(tuán)隊(duì)，以“統(tǒng)商分簽”的業(yè)務(wù)模式由下轄生產(chǎn)公司簽訂具體業(yè)務(wù)合同。需要注意的是，管理上的營銷管理部本身僅僅是內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)，未領(lǐng)取(法人)營業(yè)執(zhí)照，不具有獨(dú)立企業(yè)法人資格或分支機(jī)構(gòu)資格或其他經(jīng)濟(jì)組織資格，并不具備對外簽訂合同的能力。整個企業(yè)集團(tuán)的股權(quán)和組織架構(gòu)如下圖所示：
備注：虛線表示管理關(guān)系，實(shí)線表示股權(quán)關(guān)系。
如上圖，A公司是一家在英屬維爾京群島(BVI)設(shè)立的離岸公司，B公司屬于在我國香港設(shè)立的離岸中間公司，C公司屬于在中國境內(nèi)設(shè)立的外商獨(dú)資公司，作為境內(nèi)實(shí)體公司(生產(chǎn)公司1-3)的境內(nèi)全資母公司。
在管理架構(gòu)上,C公司作為境內(nèi)營業(yè)的管理母公司,在境內(nèi)重點(diǎn)設(shè)立了營銷管理部,對下轄的實(shí)體公司進(jìn)行實(shí)際營銷管理。
第二部分 營銷管理部架構(gòu)及營銷政策
在營銷管理部中,內(nèi)設(shè)負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)運(yùn)營管理的營銷中心（類似于辦公室）、負(fù)責(zé)系統(tǒng)營銷策略的營銷戰(zhàn)略中心、負(fù)責(zé)采購銷售的營銷執(zhí)行中心以及負(fù)責(zé)其他營銷事務(wù)的營銷儲備中心。營銷管理部下轄多家“銷售大區(qū)”，負(fù)責(zé)其管轄區(qū)域?qū)ν鉅I銷業(yè)務(wù)，包括經(jīng)銷商管理、合同簽訂、產(chǎn)品訂單的處理以及營銷政策的管理等。需要注意的是，“銷售大區(qū)”也不具有民事主體資格，隸屬于生產(chǎn)公司。整個營銷管理部的組織架構(gòu)如下圖所示：
除集團(tuán)總部統(tǒng)一的營銷政策外，營銷管理部還有權(quán)根據(jù)其管轄區(qū)域的市場情況分別制定其本地的營銷政策。這些本地營銷政策分為三大類：銷售折扣政策、降價(jià)促銷政策和銷售促銷費(fèi)用政策。其中，銷售折扣分為“及時(shí)折扣”和“延后折扣”，“及時(shí)折扣”又分為月折扣、階段性折扣和自提折扣，“延后折扣”僅指年折扣。所謂“及時(shí)折扣”是指經(jīng)銷商購買貨物或商品時(shí)當(dāng)即開入發(fā)票的折扣金額；所謂“延后折扣”是指根據(jù)經(jīng)銷商全年完成產(chǎn)品經(jīng)銷合同的情況(包括銷量、占有率、覆蓋率、配合度等完成情況)，經(jīng)過考核后在后期以折扣方式予以兌付。
第三部分 營銷管理部營銷合同體系
為適應(yīng)營銷體系，公司業(yè)務(wù)部門和法務(wù)部門根據(jù)營銷模式和國家有關(guān)法律法規(guī)，建立了自己的營銷合同體系。主要包括以下幾個層次的合同：
產(chǎn)品經(jīng)銷合同：由各生產(chǎn)公司與第一層商戶（直接經(jīng)銷商）簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同。內(nèi)容主要包含各生產(chǎn)公司與第一層商戶（直接經(jīng)銷商）之間的貨物買賣、營銷管理(專銷品種、專銷區(qū)域、價(jià)格體系、渠道管理、銷量要求等)折扣政策、履約保證金管理、提貨及款結(jié)算等。
經(jīng)銷商管理合同：由各第一層商戶（直接經(jīng)銷商）與第二層商戶（間接經(jīng)銷商）簽訂經(jīng)銷商管理合同。內(nèi)容主要包含產(chǎn)品銷售、銷售區(qū)域、價(jià)格體系、渠道管理等。
終端銷售合同：由經(jīng)銷商與終端商簽訂終端銷售合同。內(nèi)容主要包括進(jìn)店、促銷、銷售等具體權(quán)利義務(wù)。
需要注意的是，由于合同的相對性，原則上各生產(chǎn)公司與第二層商戶（間接經(jīng)銷商）以及終端商并無合同法律關(guān)系。但出于大客戶管理，生產(chǎn)公司與第二層商戶（間接經(jīng)銷商）以及終端商另行簽訂了大客戶服務(wù)協(xié)議。因此，本微信文章將重點(diǎn)闡述產(chǎn)品經(jīng)銷合同。
第四部分 產(chǎn)品經(jīng)銷合同的框架體系
產(chǎn)品經(jīng)銷合同根據(jù)具體的營銷體系和業(yè)務(wù)而有所不同，但總體上可以包括如下主要條款:
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產(chǎn)品、價(jià)格與經(jīng)銷管理(經(jīng)銷產(chǎn)品、價(jià)格體系、經(jīng)銷區(qū)域、銷量和進(jìn)供貨渠道)。主要對經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品和價(jià)格體系，經(jīng)銷的區(qū)域，商定的各月、季、年的目標(biāo)銷量，以及進(jìn)供貨渠道進(jìn)行約定。
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產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。主要對產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及質(zhì)量責(zé)任承擔(dān)進(jìn)行約定。
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貨款結(jié)算。主要包括付款方式、地點(diǎn)、期限等內(nèi)容。
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產(chǎn)品的運(yùn)輸及運(yùn)雜費(fèi)。主要對產(chǎn)品的運(yùn)輸方式(自提、送貨以及代運(yùn))和運(yùn)雜費(fèi)的承擔(dān)進(jìn)行約定。
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驗(yàn)收、交付、儲存。主要對產(chǎn)品的驗(yàn)收、交付、儲存以及適當(dāng)?shù)姆雷o(hù)措施進(jìn)行約定。
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質(zhì)量投訴。對市場和經(jīng)銷商如何進(jìn)行質(zhì)量投訴進(jìn)行約定。
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知識產(chǎn)權(quán)。對產(chǎn)品涉及的知識產(chǎn)權(quán)及保護(hù)進(jìn)行約定。
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市場指導(dǎo)和市場推廣。對產(chǎn)品的廣告宣傳及促銷活動如何集中管理進(jìn)行約定。
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銷售折扣。主要包括銷售折扣的定義、銷售折扣的類型、銷售折扣的考核與兌付等內(nèi)容。
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經(jīng)營(履約)保證金。主要包括經(jīng)營保證金的定義、擔(dān)保范圍、擔(dān)保期間、經(jīng)營保證金的繳納、管理和返還等內(nèi)容。
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暫停供貨的權(quán)利。對什么情況下，公司享受暫停供貨權(quán)進(jìn)行約定。
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除上述條款是產(chǎn)品經(jīng)銷合同可能涉及的核心條款之外，還包括其他的通常條款，如合同變更、合同解除、不可抗力、不安抗辯權(quán)、保密、爭議和糾紛、合同的終止、續(xù)訂、合同有效期等。
企業(yè)在對營銷類合同進(jìn)行構(gòu)建和審查時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)營銷組織架構(gòu)、營銷模式、營銷商業(yè)目的以及可能面臨的商業(yè)、法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行。除此，還應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注相關(guān)領(lǐng)域的法律法規(guī)。必要時(shí)，應(yīng)當(dāng)聘請專業(yè)律師團(tuán)隊(duì)。
END
作者介紹
徐翔律師是樹人所金融證券部主辦律師，小組負(fù)責(zé)人，華東政法大學(xué)法學(xué)學(xué)士，擔(dān)任多家大型企業(yè)常年法律服務(wù)律師。自執(zhí)業(yè)以來，致力于公司金融證券法律業(yè)務(wù)、碳排放權(quán)法律事務(wù)等方面的研究。多次參與公司融資、各類債券的發(fā)行等業(yè)務(wù)，為企業(yè)治理的完善、內(nèi)控體系的建立，以及公司運(yùn)營及融資、項(xiàng)目調(diào)查、談判爭議解決等方面提供了法律支持。2020年度，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參與發(fā)行青海省人民政府地方政府專項(xiàng)債券64項(xiàng)，融資額度達(dá)54億元。
*聲明：本文觀點(diǎn)僅作為交流討論目的，不可視為樹人律師事務(wù)所正式法律意見或建議。如您有任何法律問題或需要法律服務(wù)，歡迎與本所聯(lián)系。
樹人律師事務(wù)所成立于2003年5月，系一家一體化運(yùn)營管理的律師事務(wù)所。目前，樹人所已經(jīng)在西寧、北京、成都等地設(shè)有辦公室，業(yè)務(wù)遍及20多個省份，還獲得“全國優(yōu)秀律師事務(wù)所”的榮譽(yù)。
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